Devo cobrar o mesmo preço que os studios da região?

Os preços da região são uma referência do que o público aceita pagar, não do que o seu studio precisa cobrar. Faça primeiro a conta dos seus custos; depois compare com o mercado para posicionar o preço.

Plano de três vezes por semana deve ter desconto?

É comum que o preço por aula caia conforme a frequência, para incentivar mais aulas. Só confira se o desconto não leva o preço por aula abaixo do seu custo por vaga.

Com que frequência devo reajustar o preço?

Muitos studios revisam uma vez por ano. Revise os custos sempre que algo grande mudar (aluguel, salários) e avise os alunos com antecedência antes de qualquer reajuste.

Aula particular deve custar quanto?

Ela ocupa a sala e o professor sozinha. Uma referência é o custo da aula inteira (professor, sala e parte dos custos fixos) mais a sua margem, e não o preço de uma vaga de turma.

Como precificar aulas de pilates: custos, margem e conta pronta

O preço de uma aula de pilates sai de uma conta com quatro partes: quanto custa manter o studio aberto por mês, quantas vagas de aula você consegue vender nesse mês, quanta ocupação é realista e qual margem você quer. Com essas quatro respostas, você chega ao preço mínimo por aula e, a partir dele, monta os planos. Este guia mostra a conta inteira, com um exemplo ilustrativo, e os ajustes para os casos mais comuns.

Uma observação antes de começar: os números deste guia são exemplos para mostrar o raciocínio, não referências de mercado. Use os seus.

1. Levante todos os custos do mês

Separe os custos em três grupos.

Custos fixos (existem com ou sem aluno):

aluguel e condomínio;
energia, água, internet, telefone;
sistema de gestão, contador, taxas bancárias fixas;
manutenção dos aparelhos (divida o custo anual por 12);
limpeza;
seguro, alvarás e taxas (dilua o anual por 12);
marketing (anúncios, fotos, site);
o seu pró-labore, se você não dá aula, ou a parte da sua retirada que corresponde à gestão.

Custos com professores (dependem de quantas aulas acontecem):

salário ou valor por hora-aula;
encargos, se houver;
comissões.

Custos variáveis por aluno:

taxas da maquininha ou da cobrança recorrente;
impostos sobre o faturamento (o percentual depende do seu regime: confirme com o contador);
materiais de consumo.

Exemplo ilustrativo de um studio com 4 aparelhos:

Custo mensal	Valor
Aluguel e condomínio	R$ 4.500
Energia, água, internet	R$ 700
Sistema, contador, banco	R$ 900
Manutenção dos aparelhos (anual ÷ 12)	R$ 300
Limpeza	R$ 800
Marketing	R$ 600
Pró-labore de gestão	R$ 3.000
Total de custos fixos	R$ 10.800
Professores (80 aulas por mês × R$ 55 por aula)	R$ 4.400
Total sem os variáveis	R$ 15.200

Os custos variáveis (impostos e taxas) entram como percentual sobre o preço, mais adiante.

2. Calcule a capacidade do studio

A capacidade é o número de vagas que você consegue oferecer no mês.

Capacidade mensal = aulas por semana × alunos por aula × semanas no mês.

No exemplo: 20 aulas por semana × 4 aparelhos × 4 semanas = 320 vagas por mês.

Use o número de aulas que você realmente abre, não o que poderia abrir. Se a sua grade tem 20 aulas, são 20.

3. Seja realista com a ocupação

Nenhum studio vende 100% das vagas: há horários de menos procura, faltas, férias. A taxa de ocupação realista depende da sua história. Se você já funciona, use a ocupação média dos últimos meses. Se está abrindo, seja conservador.

No exemplo, vamos usar 65%: 320 × 0,65 = 208 vagas vendidas por mês.

4. Chegue ao custo por vaga

Custo por vaga = custos totais do mês ÷ vagas vendidas.

R$ 15.200 ÷ 208 = R$ 73,08 por aula.

Esse é o valor que cada aula precisa trazer só para pagar as contas, sem lucro. Se o seu preço por aula está abaixo disso, cada aula vendida aumenta o prejuízo.

5. Inclua impostos, taxas e margem

Agora some a margem que você quer e os custos que incidem sobre o preço (impostos e taxas de cobrança). Uma forma simples:

Preço mínimo por aula = custo por vaga ÷ (1 − percentual de impostos e taxas − margem desejada).

Exemplo ilustrativo, com 10% de impostos e taxas e 15% de margem:

R$ 73,08 ÷ (1 − 0,10 − 0,15) = R$ 73,08 ÷ 0,75 = R$ 97,44 por aula.

O percentual de impostos é só um exemplo: o seu depende do regime tributário e da cidade. Pergunte ao seu contador.

6. Monte os planos a partir do preço por aula

Com o preço mínimo por aula, monte os planos. Um aluno que faz duas aulas por semana faz cerca de 8 a 9 aulas por mês.

Plano	Aulas por mês (aprox.)	Preço por aula	Mensalidade
1x por semana	4	R$ 110	R$ 440
2x por semana	8	R$ 98	R$ 780
3x por semana	12	R$ 90	R$ 1.080
Aula avulsa	1	R$ 140	R$ 140
Aula particular	1	(ver item 7)

(Valores ilustrativos.) Repare em duas coisas:

o plano de 2x fica perto do preço mínimo por aula, porque costuma ser o plano mais vendido;
o plano de 3x tem preço por aula menor, mas ainda perto do mínimo. Se ele ficasse abaixo, cada aluno de 3x daria prejuízo nas vagas extras.

Se você multiplicar os planos pela distribuição real dos seus alunos, chega ao ticket médio previsto. Compare com o que você precisa.

7. Aula particular e aula em dupla

Na aula particular, o aluno ocupa a sala e o professor sozinho. A conta é outra:

custo do professor naquela hora;
custo da sala naquela hora (custos fixos ÷ horas de funcionamento no mês);
margem.

No exemplo, a hora de sala custa cerca de R$ 135 (R$ 10.800 ÷ 80 horas de aula no mês) e o professor, R$ 55. A aula particular precisa de pelo menos R$ 190 para cobrir custos, antes de impostos e margem. Muito studio cobra a particular como “uma aula um pouco mais cara” e perde dinheiro em cada uma.

A aula em dupla fica no meio: divida a conta da particular por dois e some uma pequena margem pela atenção individualizada.

8. Compare com o mercado (depois, não antes)

Só agora olhe os preços da região. Três cenários:

O seu preço ficou parecido com o do mercado: ótimo, siga.
Ficou bem acima: o seu custo está alto (aluguel caro, poucas aulas, ocupação baixa) ou o seu studio entrega algo diferente (atendimento mais individual, fisioterapeutas, estrutura). Se for o primeiro caso, trabalhe os custos e a ocupação. Se for o segundo, comunique o diferencial.
Ficou bem abaixo: você tem espaço para cobrar mais ou está subestimando custos. Revise a planilha.

9. Teste os cenários

A melhor parte de ter a conta montada é poder testar perguntas:

E se a ocupação subir para 75%? O custo por vaga cai e a margem melhora, sem mexer no preço.
E se eu abrir mais 4 aulas por semana? A capacidade sobe, mas o custo com professores também. Vale se houver procura (lista de espera).
E se o aluguel subir 10%? Veja quanto o preço mínimo sobe e planeje o reajuste.

Erros comuns

Copiar o preço do concorrente. Ele tem outro aluguel, outra grade e outra ocupação.
Esquecer o próprio salário. Se você não entra na conta, o studio “dá lucro” enquanto você trabalha de graça.
Usar a capacidade máxima. Calcular com 100% de ocupação deixa o preço baixo demais.
Dar desconto em cima de desconto. Plano trimestral com desconto, mais desconto de indicação, mais desconto de família. Some todos e veja onde o preço por aula vai parar.
Não revisar. A conta de hoje não vale para sempre. Revise ao menos uma vez por ano.

Checklist

Listei todos os custos fixos, inclusive o meu pró-labore.
Calculei o custo com professores pela grade real.
Calculei a capacidade e usei uma ocupação realista.
Cheguei ao custo por vaga.
Incluí impostos, taxas e margem (impostos confirmados com o contador).
Montei os planos sem nenhum preço por aula abaixo do mínimo.
Calculei a aula particular pelo custo da hora de sala.
Comparei com o mercado e defini o posicionamento.

Para acompanhar se os preços estão funcionando no dia a dia, veja Fluxo de caixa do studio: o controle mínimo que todo dono precisa e Indicadores do studio: os números para acompanhar todo mês.