Quanto cobrar como personal trainer: conta pronta e pacotes

O preço da aula de personal não sai da tabela do colega: sai de três números seus. Quanto você precisa receber por mês, quanto custa trabalhar e quantas aulas você consegue dar de verdade. Divida o primeiro e o segundo pelo terceiro, acrescente impostos, taxas e uma reserva, e você tem o preço mínimo por aula. Os pacotes de 1x, 2x e 3x por semana saem desse número. Este guia mostra a conta inteira, com um exemplo, e como apresentar o preço ao aluno sem se desculpar por ele.

Os valores abaixo são exemplos para mostrar o raciocínio, não referências de mercado. Troque pelos seus.

Por que o “preço da região” não serve de ponto de partida

Quem está começando costuma perguntar no grupo quanto os outros cobram e copiar a média. O problema é que o colega pode atender num condomínio do lado de casa, enquanto você atravessa a cidade. Pode dar 35 aulas por semana, enquanto você dá 20. Pode ter outra renda e não depender do personal para pagar o aluguel.

O preço do mercado serve para uma coisa: depois que você fizer a sua conta, ele mostra se o seu público aceita pagar aquilo. Se o seu mínimo ficar muito acima, o ajuste vem dos seus custos, da sua agenda ou do público que você procura, não de trabalhar no prejuízo.

1. Conte as horas que você vende (e as que você não vende)

Personal vende hora de aula, mas trabalha muito mais do que isso. Antes de qualquer preço, anote uma semana típica:

• Horas de aula: cada sessão com aluno.
• Deslocamento: o tempo entre um aluno e outro, e de casa até o primeiro.
• Planejamento: montar e ajustar treinos, preparar avaliações.
• Atendimento: responder mensagens, mandar vídeo de exercício, tirar dúvida.
• Administração: cobrar, conferir pagamentos, organizar a agenda.

Exemplo ilustrativo: 22 aulas por semana, 8 horas de deslocamento, 4 de planejamento e 3 de mensagens e cobrança. São 37 horas trabalhadas, das quais só 22 são pagas diretamente. O preço da aula precisa pagar as outras 15.

Agora, a parte que mais se esquece: nem toda aula marcada acontece. Há feriados, férias de alunos, viagens, doença, o aluno que sai e demora para ser substituído. Por isso, faça a conta com uma ocupação realista, não com a agenda cheia. Se você costuma ter 22 aulas marcadas por semana, conte, por exemplo, 85% delas como aulas efetivamente pagas ao longo do ano.

No exemplo: 22 aulas × 4,3 semanas × 85% ≈ 80 aulas pagas por mês.

2. Some o que você precisa receber e o que custa trabalhar

O que você precisa receber é a sua retirada: o valor que vai para a sua conta pessoal todo mês, para pagar a sua vida. Não é o que sobra; é um número que você decide antes.

O que custa trabalhar é tudo que você paga para dar aula:

Custo mensal (exemplo)	Valor
Combustível, aplicativo de transporte ou estacionamento	R$ 700
Taxa de uso de academias ou espaços	R$ 400
Equipamentos que você leva (dividido por 12 meses)	R$ 80
Celular e internet	R$ 120
Cursos e atualização (anual dividido por 12)	R$ 150
Anuidade do conselho e seguro (anual dividido por 12)	R$ 60
Sistema de gestão, contador e outros	R$ 290
Total	R$ 1.800

Com uma retirada de R$ 6.000, o personal do exemplo precisa que as aulas paguem R$ 7.800 por mês.

3. Calcule o preço mínimo por aula

Primeiro, o quanto cada aula precisa render:

R$ 7.800 ÷ 80 aulas = R$ 97,50 por aula.

Depois, acrescente o que incide sobre o preço: impostos (se você é formalizado), as taxas da maquininha ou da cobrança recorrente e uma reserva. A reserva é a sua margem de lucro de personal: o dinheiro que paga janeiro mais fraco, o equipamento que quebrou e as suas férias.

Preço mínimo por aula = valor por aula ÷ (1 − percentual de impostos e taxas − reserva).

Exemplo ilustrativo, com 10% de impostos e taxas e 10% de reserva:

R$ 97,50 ÷ (1 − 0,10 − 0,10) = R$ 97,50 ÷ 0,80 = R$ 121,88, arredondado para R$ 120 por aula.

O percentual de impostos depende de como você está formalizado e da sua cidade: confirme o seu com um contador antes de fechar a conta.

Se esse número assustou, não pule para baixo dele por instinto. Volte às três alavancas: menos deslocamento (agrupar alunos por bairro), mais aulas por semana ou aulas em dupla, que veremos adiante.

4. Monte os pacotes a partir do preço por aula

Com o preço mínimo em mãos, os pacotes são uma questão de organizar a frequência. Para o personal, a mensalidade com horário fixo costuma funcionar melhor do que a aula avulsa: dá previsibilidade para você e rotina para o aluno. A regra usual é o preço por aula cair conforme a frequência sobe, sem nunca passar abaixo do mínimo.

Tabela de exemplo, a partir de um mínimo de R$ 120:

Plano	Aulas no mês	Preço por aula	Mensalidade
Avulsa	1	R$ 150	R$ 150
1x por semana	4	R$ 135	R$ 540
2x por semana	8	R$ 125	R$ 1.000
3x por semana	12	R$ 120	R$ 1.440
Dupla, 2x por semana (por pessoa)	8	R$ 80	R$ 640

Repare em três escolhas:

• A avulsa é a mais cara. O aluno paga pela flexibilidade, e você, pelo horário que fica reservado sem garantia.
• O 3x por semana fica no mínimo, não abaixo dele. É o aluno que mais ocupa a sua agenda; o desconto vem do volume, não do prejuízo.
• A dupla paga mais pela hora. No exemplo, a hora rende R$ 160 (2 × R$ 80), acima do preço individual, e cada aluno paga menos. É a forma mais simples de subir o seu ganho por hora sem subir o preço de ninguém.

Para ver como a escolha entre pacote fechado e mensalidade muda o caixa, leia Pacote de aulas ou mensalidade no studio de yoga. O raciocínio vale para o personal também.

Mês de quatro ou de cinco semanas?

Alguns meses têm cinco terças-feiras. Há duas formas de lidar com isso, e qualquer uma funciona, desde que esteja escrita:

1. Mensalidade por frequência (“2x por semana”): o aluno faz quantas aulas o mês tiver, e o valor é sempre o mesmo. Na conta do preço, use 4,3 semanas por mês.
2. Mensalidade por quantidade (“8 aulas por mês”): o aluno tem 8 aulas, e a aula extra dos meses longos é cobrada à parte ou usada como reposição de aula.

5. Defina as regras do pacote antes de vender

Preço sem regra vira desconto. Antes de mandar a proposta, decida:

• Prazo para desmarcar sem perder a aula, e o que acontece fora dele.
• Quantas remarcações por mês e em quais horários (só nos seus horários livres).
• Quando você desmarca: a aula é reposta, sem custo para o aluno.
• Avaliação inicial: cobrada à parte ou incluída no primeiro mês.
• Data e forma de pagamento: de preferência a mesma data para todos e no cartão recorrente, para acabar com a inadimplência por esquecimento.

O texto Personal trainer: como organizar agenda e cobrança de vários alunos traz essas regras em detalhe, com uma agenda de exemplo.

6. Apresente o preço sem se desculpar

Quem está começando costuma mandar o valor solto, com um “mas posso fazer um desconto”. O aluno não compra uma hora: compra um resultado e alguém que o acompanha. Mostre isso.

Mensagem de exemplo para WhatsApp, depois da conversa ou da avaliação:

Oi, Carla! Foi ótimo te conhecer hoje. Pelo que conversamos, o plano que mais combina com o seu objetivo é o de 2x por semana, terças e quintas às 7h.

Ele inclui: • 8 aulas por mês, no horário fixo que combinamos • treino montado para você e ajustado a cada mês • reavaliação a cada três meses, para acompanhar a evolução • tira-dúvidas por mensagem entre as aulas

Valor: R$ 1.000 por mês, no cartão recorrente, todo dia 5. As regras de remarcação estão no arquivo anexo.

Se fizer sentido, a gente começa na próxima terça. Posso reservar o horário?

Repare que a mensagem fala do horário, do que está incluído e da regra, e termina com uma pergunta fácil de responder. Não há desconto oferecido antes de o aluno pedir.

Se o aluno pedir desconto, ofereça outra frequência (1x por semana) ou a aula em dupla com alguém que ele conheça, em vez de baixar o preço da mesma entrega.

Variações: o preço muda conforme onde você atende

• Em academia de terceiros: a taxa de uso entra no custo. Se ela é cobrada por aula, some ao valor por aula; se é mensal, dilua pelas aulas pagas.
• Em domicílio: o deslocamento pesa mais. Há personais que cobram um valor maior para bairros mais distantes, ou só atendem quem está dentro de uma região.
• Em espaço próprio: surgem aluguel e manutenção, e a conta se parece com a de um studio. O guia Como precificar aulas de pilates mostra essa conta com custo por vaga e ocupação.
• Online: sem deslocamento, a hora rende mais. Mas o tempo de montar treino, ver vídeos de execução e responder mensagens existe e precisa entrar no preço do plano.
• Pequenos grupos: de três a cinco alunos, o preço por pessoa cai bastante, e a sua hora pode render mais do que no individual. Só confira se o atendimento continua de qualidade.

Erros comuns (e como corrigir)

• Contar só as horas de aula. O preço fica bom no papel e ruim no fim do mês. Correção: some deslocamento, planejamento e mensagens, como na etapa 1.
• Fazer a conta com a agenda cheia. Um aluno sai e o mês fecha no vermelho. Correção: use uma ocupação realista, abaixo de 100%.
• Esquecer impostos e taxas. O valor que cai na conta é menor do que o preço. Correção: inclua o percentual no cálculo e confirme com o contador.
• Dar o maior desconto para quem faz 3x por semana. É o aluno que mais ocupa a sua agenda. Correção: o pacote de maior frequência fica no mínimo, nunca abaixo.
• Cobrar cada aluno numa data, à mão. Vira trabalho todo mês e aumenta o atraso. Correção: data única e cobrança automática no cartão.
• Nunca rever o preço. Combustível, cursos e equipamentos sobem. Correção: refaça a conta uma vez por ano e sempre que um custo grande mudar.

Quando a agenda lota

Agenda cheia e gente pedindo horário é sinal de que o preço pode subir para os alunos novos. Antes de aumentar para todos, mantenha uma lista de espera, suba o preço da tabela para quem entra e acompanhe se os novos fecham. Para quem já está com você, qualquer mudança de valor merece aviso com antecedência e uma conversa franca sobre o motivo.

Acompanhar quanto cada aluno paga em média, o seu ticket médio, ajuda a ver se a renda cresce porque há mais alunos ou porque eles estão em planos melhores.

Checklist do preço

• Anotei uma semana típica: aulas, deslocamento, planejamento e mensagens.
• Calculei as aulas pagas por mês com uma ocupação realista.
• Defini a minha retirada mensal antes de pensar no preço.
• Somei todos os custos de trabalhar, com os anuais divididos por 12.
• Incluí impostos, taxas e reserva (impostos confirmados com o contador).
• Montei a tabela de planos sem nenhum preço por aula abaixo do mínimo.
• Escrevi as regras de remarcação, avaliação e pagamento.
• Preparei a mensagem de proposta com o que está incluído.
• Marquei na agenda a data de refazer a conta no próximo ano.

Com o preço certo, falta ver o dinheiro entrando. O texto Fluxo de caixa do studio: o controle mínimo que todo dono precisa mostra como acompanhar entradas e saídas mês a mês, e vale para quem trabalha como personal.